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媒体报道

走出投资观念的“误区”

      

在保险营销中,营销员应积极引导客户进行投资观念探讨,纠正客户错误的投资观念,从而逐渐赢得客户的信任。


在保险营销中,客户做出拒绝,大多是因为客户存有错误的投资观念。有的人抱着“一夜暴富”的想法,有的人片面追求高收益,这使得他们对于很多保险产品漠不关心。因而,在保险营销中,营销员应积极地与客户进行投资观念探讨,逐步地纠正客户错误的投资理念。通过对客户进行投资观念教育,得到客户的认同,最终达到成功营销的目标。

首先,要纠正客户忽略风险而片面追求高收益的投资观念。片面追求高投资收益的客户有时会对某些保险投资产品感到不满,认为这些产品不能满足自己的收益预期。遇到这样的客户,营销员需要使之了解投资收益与风险的关系。原则上来讲,投资产品的风险与收益成正比。

一般来说,高收益意味着高风险,而低风险意味着低收益。如果客户想要找到一款收益非常高、风险非常低的金融产品,通常情况下,是不大可能的。营销员可以通过具体的数据或者事例让客户明白,过高的收益预期意味着要冒过高的风险,而高风险产品带给客户的结果不只是高收益,也有可能是高损失。

其次,引导客户拥有长期持有投资产品的耐心。有些客户会抱怨某些保险产品期限长,但事实上,时间恰恰是投资收益影响要素中非常关键的一环。要知道根据投资的基本原理,投资收益是一种“时间价值”,而时间价值的实现要以一定期限的投资积累为前提。

因而,“一夜暴富”的思想是不切实际的。毕竟,在短期内获得高回报的情况是比较少见的,而那些特殊情况下缔造的“财富神话”也往往是不可复制的。